角田 進二

所長、弁護士、弁理士

コミットメント：企業が成長する法務を作ります。

２０２３年以降、時代が変わりました。変われない企業は淘汰され、高年齢化が進みます。日本においてはDXが進んでいないこともあり、日本の中小企業は寂れていくことは予測されます。

人口減少時代の日本で、成長するにはどうすればよいのかを真剣に考えました。

１．私は、２００５年以降炭素税、つまり、SDGｓ関連の法律事務所におりました。

２．２０１３年よりスタートアップ関連に対応し、その際にビジネスの立ち上げ、拡大、ＩＰＯまであらゆる経験をしました。

３．Ｍ＆Ａなども経験しました。

４．国際仲裁判断の執行事件、知財訴訟事件、システム開発訴訟を含む訴訟など大掛かりなものも経験しました。

５．海外の大会社のマネジメントサイドの変更をする際のプランニング及び実行の補助もしてきました（勿論、インセンティブ設計のお手伝いもしました）

勿論、上場企業など大企業も対応し、どのようにコミュニケーションをすればよいかも経験しました。

そして、生成ＡＩその他新規事業関連も従事してきました。同様に起業を行い、起業の苦しみを理解し、かつ、パートナーとして共に歩んでいました。

この記事を読む人は、様々な方がいらっしゃるかと思います。社長、部長、課長、その他の社員などいらっしゃいます。

弊事務所は、貴社に対して利益を生み出すための仕組みを作り、２０２４年以降勝ち上がるパートナーとしてコミットします。

よって、それができないパートナーに対してはお断りをすることになります。

２０２４年以降、人口減少が起きる社会で何が起きるかは簡単に予測できます。

①後継者不足と人手不足

②その割に嵩むリクルートコスト

③マーケットが変動せずインフレなどが起きるが、自社サービスはコモディティ化し、高く売れない

④マーケティング、その他のセールスコストがかかるが勝てる見込みがない

今までの勝ちパターンがすべてダメになっていくので、①から④の現象は当然発生することですし、コンプライアンスというだけの法務ではコストセーブだけで勝てる見込みすらありません。貴社の利益率は下がるだけです。

それを避けるためにすることは自明です。

１．大体のケースは儲からないビジネスモデルとフィールドが問題である

２．高いコストを払ってのリクルートコストと教育コストが社内を苦しめる。

３．デジタル化が進まないので、安定したオペレーションができず、不安なまま販売をし不効率なオペレーションで稼ぐことができない

という問題を解決し、勝つ仕組みを作ることです。

⑴反対派の整理

大体のケースは、社内に反対派がいて実はうまく行かないことが多いです。惰性により今までのビジネスを変えたくない、変えることは自分を否定することと考えがちです。

組織変革については成功事例を持っておりますので、それを紹介しつつ、反対派に対しては早期の結果を見せることで解決していきます。ＤＸについて難しいと考える人がいますが、寧ろ、リクルートで優秀な人材をとる方が遥に難しいです。まず、優秀な人材を通常のリクルート関係で採用すること自体が間違いです。

少人数で大きな利益率を上げる仕組み作りが最初にすることです。大体のケースは余計な仕事を作ることで時間がかかることが多いです。テレビで言えば、人の認識できない解像度の高いレベルの商品は無駄です。たとえそれが大きなシェアを獲得していても、大事なのはシェアよりも利益率です。理由は衰退期のビジネスでは拡張するよりも、衰退する企業が増えていくのを待つのが好都合だからです。少ない人数で回すことを基本としてください。

大きな利益率を確保できるようになったら、勿論現場への報酬（主に賞与）を渡す仕組みを作ることが離職率を減らします。すべてを機械化し、現場の負担を減らうことで満足度はさらに上がります。

今の時代、ノーコードやローコードなどコーディングをしなくても、プログラムやシステムは作れる時代になっています。自動化をどのようにするか常に考え、無駄な作業をしない仕組みこそが、この段階でやるべきことであり、その時に生成AIは十分役に立つものになります。例えば計画を立てたり、役割分担をしたり、説明の資料を作る際に活用は出来ます。

⑵新規ビジネスの準備

余裕が出てきたら、新規ビジネスを社長直下で作り、社長自らが汗を流して、作り上げてください。やるべきは社員にとってサステイナブルなビジネスです。理由は、社長だけがやりたいというビジネスは大体潰れるからです。同様に、ＳＤＧｓで作り上げた社員のビジネスも潰れます。夢と希望はあってもそろばんがないからです。まずやるべきことは、自分の会社の新しい目的を「名詞」ではなく、「動詞」で決めることです。動詞はネガティブなものではなく、ポジティブなものにすべきです。例えば、悪いことをしないという動詞はダメです。トヨタであれば、「自動車」を製造するという名詞に集中するものから、人間及び物が移動するための手段を提供するサービスとすれば「移動」という目的に変化し、新規ビジネスがやりやすくなります。ＭＶＰ（ミッション、バリュー、パーパス）も決まっていない新規ビジネスは何もやっていないビジネスに等しく、独りよがりになります。同様にＭＶＰが決まっても、新規事業のための動き（営業活動）をしないところは潰れます。すぐに営業をしながら、聞き取りを開始することが成功の秘訣であり、発注を受けるまではその商品そのものを作ることはしない方が良いです。作るべきはモック（試作品レベル）で構いません。

ちなみに、新規ビジネス関連は、マーケットを変えるがあり、売り先は国内及び国外どちらもあります。国外の場合とりあえずウェブサイトを作ることです。引き合いがある外国でなぜそのニーズがあるかを確認するための道具としても必要です。なお、アマゾンなどで販売することも悪くなく、最初は色々なところに掲載してもらい、何が一番売りやすいか試していくことも必要です。

こうした事業は、物を売る、サービスを売るだけにフォーカスしやすいですが、その思考は考えとして浅いです。ノウハウを売る、権利を売る（実際には）ライセンスなど様々な方法があり、それらも含めて勝ちパターンを持つべきです。一人の人間が考えても狭まったアイデアしかありません。そのためには外部の人間助けを借りることが大事です。マクロミルその他のコンサルは、大企業の言い訳には使いやすいかもしれませんが、大事なのは壁打ちだったりします。

製品にフォーカスしすぎて、売り方を忘れると、大きなつけを払うことになるので、早めに売り方から逆算して、製品の特定をすべきでしょう。

但し、生成AIになって気付いていただきたいことがあります。過去は、新規ビジネスは自前ですべてやるという固定概念がありました。それは浅い考え方です。最初に新規ビジネスをする際にやるべきことは、他の会社にアウトソーシングしたらいくらくらいか、他の会社を買収したらいくらくらいかということを考えることです。その調査スキルキャパシティをあげるのが生成AIという理解で良いです。それをすれば、撤退基準と撤退プランも立てることが可能です。これもしないで無計画に勝負に挑むのは無策な経営者と判断される可能性があります。

ちなみに、私のスキルとしては、海外でのマーケット及びスタートアップを含めて事業を見てきましたので、どのようにスキームを作ると良いかなど具体的なアドバイスをすることも可能です。ロシアはその限りではありません。

(3)拡大段階

正直ベース、これは新規ビジネスと同様と考えても良いです。高齢化社会においては後継者不足もあるので、買収という流れは容易であり、どの技術を仕入れるか、どの販売者リストを入手するかなどでまず考えるのは、買収です。買収し、営業その他のコストを減らし、技術者を獲得すれば、不要なリクルートコストが減ります。DXなどの施策を組むことで、コストをまず減らすことを検討すると良いです。水産業その他古い産業においては人間関係は必要ですが、高齢化が進むエリアは寡占が予想され、誰が寡占するかを常に目を光らせておく必要があります。

国外に販売する際も、成長が望めるケースがあるので、今株式を購入することが割安の場合もあります。社長は、投資家の目線をもって判断をしていくことが必要です。

(4)その他

成長に関してボトルネックになっているところを探り当てます。

商品が売れないケースは、その商品のニーズがあるが高くて売れないというケースもあります。また同様に認知度が低いから売れないケースもあります。売り方がそぐわないケースもあります。

高くて売れないケースは、その商品自体の「所有」と「管理」を分けるスキームを作ることもできます。これに対してそもそもニーズがない場合、新しいマーケットでは売れる可能性も閑雅ておくと良いです。その売り先は、どこかパートナー経由の方が良い場合もあり、その場合提携契約＋投資契約を締結した方が良いこともあります。

今の社会の流れは、一社だけで売れるというケースは少ないです。誰を勝ち組にするか、運のよい人と提携することを常に考え、自分だけで考えすぎないことが大事です。

利益率を常に考え防御しつつ、シェアがじりじり上がる手法を考えると、寡占では勝ちやすいことになります。

同様に、ビジネスの基本は、混沌でビジネスのルールがないところを開拓することです。ビジネスが分かりくいところはビジネスの素人が多くいる、又は、成功体験が多すぎて引きずられるケースもあります。試行錯誤を何回もしているチームが勝ちやすいです。要は、運が良いとは、エネルギーがあり、沢山の試行錯誤をし、勝つフィールドを見つけているところになります。

(5)注意点

社会はある意味変動しており、パワハラ、違法行為については社会的なバッシングは強くなりました。PRはその意味で常に留意する必要があります。同様に、これから中国とアメリカとの競争は激しくなり、それに伴い安全保障という観点、地政学という観点は本当に必要になりました。海外ビジネスでこのことを理解しないことは、命取りになります。

新規ビジネスをする際に海外を考える際には、その視点を入れて、マーケット拡大をすべきです。いずれにしても日本で商売するよりも、海外での取引の方が利益率が高くなるという傾向はあります。その分、変動が著しく、回収できない場合にどうすればよいのかなど考え、備えておくことが必要です。以前の法務は、ビジネスサイドとして検討しなかったこと、それが安全保障であり地政学的な視点です。

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以上の記載で、私の役割は

・その場その場での必要な事項を項目付けし、アクションプランとリスクを書き出し、それに対して営業が作り出したチャンスを法務により「利確」すること

・余計なバッシングを受けないように、PRその他を考えて、隠れた独占を目指せる仕組みを作ること

・相手の法務の意図を読み取り、相手に責められない仕組みを作ること

・社長の立場が依頼者であれば、社長が望む変革を実現するサポートを行うこと（キャッシュフローを含めて）

・成長阻害要因を速やかに取り除き、成長に向かい尽力する伴走をすること

・修羅場においての補助（冷静にし、危機において対応に集中できるようにする）

・ファイナンスに対するアイデアだし

・取引に関しての交渉補助と取引候補を見つけ出すこと

以上の仕組化補助をし、貴社のビジネスモデルを確固たるものにすること、これが私の「儲ける法務」です。